目录
1B2B简述 1.1B2B定义 1.2B2B特点 1.3B2B应用的市场前景
2B2B运营
3B2B应用 3.1B2B网站 3.2B2B网站功能
B2B实例 4.1上海光明乳业 4.2中信集团 4.3中国钢铁（台湾
B2B简述
1.1B2B定义
从发展历程的角度，电子商务的应用可以分为四个阶段：第一阶段，企业自建网站，用于宣传企业和产品信息；第二阶段，网站用于销售推广和管理，即接受订单；第三阶段，网站和公司内部信息管理系统系统联系起来，公司可以实时管理客户，客户可以在网上跟踪定单；第四阶段，企业间网站和管理系统互联，即B2B电子商务。B2B电子商务是指利用供应链（SCM：Supply Chain Provider）技术，以制造厂商为核心，通过Internet 将原材料和零配件供应商、经销商、往来银行、物流运输商以及产品服务商结合为一体，实现成员间信息及时互通互享，构成一个面向最终顾客的电子商务供应链（ISCM）。B2B电子商务的优点是有利于降低企业的采购成本和物流成本，提高企业对市场和客户需求的响应速度，从而提高产品的市场竞争力。据国际著名的研究结构 Aberdeen Group的一篇研究报告（Internet Procurement Automation Looks Like a Winner; Volume 12; February 1, 1999）证实，在应用B2B电子采购的企业，产品成本下降了5％－15％，业务处理成本减少了70% ，业务周期缩短了50% - 70 %。
1.2B2B特点
2000年前后，我国中小企业在互联网上拓展销售的常用方式是登陆各个贸易平台发布供求信息，当时，B2B平台为会员提供信息发布、搜索、贸易提醒邮件、企业子站点、邮箱、网络广告等服务。现在，随着搜索、短信、聊天、社区等信息应用服务的快速发展，B2B交易平台呈现出一些新的特点。
1.2.1商务洽谈采用聊天工具
2003年3月，阿里巴巴推出"贸易通"，2004年3月，慧聪商务与腾迅联合推出"买卖通TM"。"贸易通"和"买卖通"都是即时通讯工具，其功能不仅包括商务洽谈，而且还嵌入了搜索信息、发布信息、查阅商情、发送短信等功能，极大方便了商务活动。
1.2.2供求信息嵌入搜索引擎
B2B平台大都采应用了信息搜索功能，网商利用商机搜索工具，可以方便快捷的查询供求信息。例如，搜狐建立了与新闻、购物、图片、MP3搜索相并列的独立搜索项目"商机"（http://so.sohu.com），把B2B平台的核心内容在搜索频道中推出，供求信息不再独立存在于B2B平台内部，推广范围扩大了。
1.2.3短信发送商情提醒
近几年，国内移动无线增值业务广泛应用起来，国内大型B2B贸易平台纷纷与移动通信运营商合作，向商务人士推出商情短信通知服务，通过短信方式，网商可以随时随地的接收商情。例如，阿里巴巴在提供短信商务提醒的基础上，更进一步把桌面"贸易通"推向手机，建立了移动版贸易通，网商可以方便的利用手机上网查阅商情，进行交易。
1.2.4 B2B平台与ERP、CRM互联
B2B电子商务能否有效实施的关键是B2B平台能否与企业内部信息管理系统（如ERP、CRM）有机结合在一起。如果没有好的ERP，企业就无法及时掌握原材料、半成品的库存以及采购情况，无法合理安排生产进度，网上订单也无法自动确认，必然影响企业对市场的反应速度。以生产企业为例，一般把企业的财务系统、ERP系统、供应链（SCM）系统、客户关系管理系统（CRM）等支撑生产运营的系统通称为Back Office。Back Office是B2B平台的支撑系统，如果B2B平台不能把供应商和销售商与Back Office连接起来，那么来自生产的信息不能进入采购系统，来自销售的信息不能进入生产计划，这样的B2B平台是无效的。目前，国内部分大型企业初步实现了Back Office与B2B平台的信息实时传输和共享。例如，上海光明乳业的B2B和移动商务平台和中信集团电子交易系统（请详见后文中的案例分析）。
1.3B2B应用的市场前景
北京互联网发展中心的一份调查（2003）显示，中国出口企业开展电子商务的现状和趋势较为乐观，调查中有4.5％的出口企业已广泛开展电子商务，有31.2％的企业初步开始，有28.7％的企业已着手准备开展，12.0％的企业已有考虑，只有23.6％的企业还没有考虑。调查表明，电子商务网站在对外贸易电子商务的发展中正担负着越来越重要的角色。目前国内出口企业的触网率比较高，被调查企业中有42.6％是相关电子商务网站的会员，27.3％的企业正考虑在有关网站注册，只有30.1％的企业目前还无打算。在注册的网站中，40.2％的企业在中国国际电子商务网注册，29.8％的企业是亚洲资源的会员，23.6％的企业选择在中国出口商品网注册，21.5％的企业在美商网注册，15.4％的企业在阿里巴巴注册。
可见，B2B（商家－商家）已经成为电子商务发展的主流。根据IDC报告（2004），电子商务的增长主要受B2B的影响，B2B在电子商务份额中占到87%，2004年全球B2B电子商务创造了2.776万亿美元的利润，B2C与C2C加起来仅占电子商务市场份额的13%。IDC的研究报告预测，亚太地区（不含日本）互联网用户从2005年至2008年将以平均每年17.8%的速度增长，亚太B2B电子商务市场预计将以平均每年59.1%的速度高速增长，未来五年中，中国B2B电子商务将以高达120%的速度增长。在我国，中小企业数量已经达到2600多万家，其中只有30％的中小企业使用互联网来做交易，约800万家。可见，随着众多中小企业加入到网上交易的行列，我国B2B电子商务市场的发展潜力巨大。
2B2B运营
按照供应链管理的流程，B2B电子商务的运营模式主要有以下几种，Buyside采购、Sellside销售、 Procurement portal采购入口和independent marketplace 独立交易平台。
2.1Buyside采购
采购商建立一个面向供应商的采购网站，发布原材料、半成品或产成品的采购招标信息，吸引供应商积极参与网上竞标，既扩大了货源，又降低了采购成本。当前，在国际上，跨国公司，例如英特尔、沃玛特、IBM、通用汽车和戴尔电脑等都建立了自己的采购平台；在国内，部分大型企业和企业集团，例如万科集团、海尔集团、康佳集团，也建立了采购招标平台。上海宝钢每年的采购额大概在80亿至100亿之间，其中网上采购额达20个亿左右；一汽采购部网站一年的采购达到100亿左右。还有一些医院如佛山、济南的医药用品通过网上直接采购，使价格平均下降28%左右。
2.2Sellside销售
供应商建立一个面向采购商的商品销售网站，发布原材料、半成品或产成品的销售信息，吸引采购商积极参与网上竞买。在国内，美的集团、春兰集团、海尔集团、TCL集团等大牌家电厂家都分别投入数亿元巨资进军互联网，构建各自的B2B电子商务平台，实现网上分销和网上配送，典型的如海尔集团通过自己的网站平台对其众多的分销商推行个性化的B2B定制服务。
2.3Procurement portal采购入口
几家大采购商共同组建一个联合采购网站，希望通过联合采购的议价力量从供应商那里获得价格上的优惠。Procurement portal偏向为采购商提供服务，注重更多的从供应商那里获得好处，而不在乎供应商的利益。例如，WorldWideRetail Exchange（零售业交换市场），是由27家零售商联合创办的，用于联合采购商品；国际零售业巨头联盟（家乐福、西尔斯、麦德龙）在统一平台上实施联合采购；世界三大著名汽车制造商，通用、福特和克莱斯勒共同组建了采购网站－Covisint。在国内，万科集团联合20多家房地产开发商成立采购同盟，开通联动电子商务网站，进行建筑材料的集中招标和采购。
2.4Distribution portal供货入口
几家大型供应商联合组建一个供货网站，货物种类齐全、量大，供应给多家采购商。例如，芝加哥的 Grainger主要供应工程设备，与其他的供应商联合，提供互补产品，满足采购商的需求。distribution portal偏向为供应商提供服务，而不在乎采购商的利益。例如，艾瑞巴(Ariba)、甲骨文(Oracle)等。
2.5Independent marketplace交易平台
供应商和采购商之外的第三方组建一个网上交易平台，第三方不参与任何采购和供应活动，其角色是为供求双方提供一个交易平台，并从中获取佣金和广告收益。在国外，较著名的有PlasticNet、PurchasePro以及环球资源（Global Sources），在国内较著名的有阿里巴巴、慧聪商务、eb2000等。
3B2B的应用
3.1B2B网站
按企业参与的方式不同，B2B网站可分为：大型企业的B2B网站、行业门户B2B网站和B2B交易平台网站。
3.1.1大型企业的B2B网站
大型企业为了提供效率，减少库存，降低采购、销售、售后服务等方面的成本，建立B2B网站，企业和用户或供应商之间的交易通过互联网来完成，实现了企业间的电子商务。Cisco公司是全球最大的互联网络连接设备提供商，1991年，Cisco公司开始采用"Pre-Web"系统，通过互联网络向客户提供电子支持服务。1996年7月，经过重新改造的Cisco网站实现了网上订货功能。B2B电子商务给Cisco公司带来极大的利润和竞争力，在上世纪90年代，在线销售每年就可以节省3.63亿美元。显然，可以利用这种系统的企业主要是用户、供应商、合作伙伴以及与企业经营活动有关的部门或机构，对大量中小企业来说，主要依靠下面将要介绍的B2B交易平台网站。
3.1.2行业门户B2B网站
行业门户B2B网站是定位于某个行业内企业间电子商务的网站，也称为垂直门户网站。其特点是专业性强，通常拥有雄厚的行业资源，更容易吸引行业内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。不同行业的B2B网站在功能上会有一定的差别，但总的来说仍然属于信息发布平台网站。例如，易创化工网（http://cn.chempages.com/html/china/index.php）是中国化工行业功能最完善、信息最全面的互联网在线交易平台，用户除了可以在公告板上免费发布商业信息外，还开设有在线拍卖和在线招标两种双向竞价模式；中国钟表网（www.chinawatchnet.com）除了提供供求信息发布、会员网站链接等服务外，还为会员提供录入、管理资料等服务；中国粮食贸易网（http://www.cof.net.cn/cctn/）集成了网上采购、拍卖、网上交易等一系列功能。
3.1.3B2B交易平台网站
B2B交易平台网站多数是由网络公司组建，例如，阿里巴巴运营着中国最大的BtoB贸易市场，旗下现有中国中小企业面向国外进行商务交易的"阿里巴巴国际（Alibaba International）"、国内的BtoB交易网站"阿里巴巴中国（Alibaba China）"、消费者在线拍卖网站"淘宝（Taobao）"。三家网站的会员已经突破800万，其中海外使用人数超过100万，他们来自200多个国家和地区。
2004年5月1日，全球知名B2B公司Tpage.com已全面挺进中国市场（中文版:http://www.tpage.net.cn/），在浙江、江苏、广东，福建、山东、北京等地建立了销售网络。Tpage.com是全球最大的专业国际贸易交易平台之一，成立于1998年5月，总部在韩国，分支机构遍及美国、法国、德国、中国、西班牙、葡萄牙、加拿大等国家，是全球唯一拥有8个语言站点的电子商务平台。Tpage与全球诸多势力雄厚的商业集团机构和贸易网站结成战略联盟，为提供全球制造商、出口商及进口商在线信息沟通和贸易成交服务。Tpage.com是B2B贸易的先驱，在海外市场发展的近六七年，已在全球建立了8个语言站点，遍及全球182个国家和地区，在东南亚、欧洲、美洲等地区建立了庞大的国际分市场，在海外享有很高的声誉，位居网站信誉综合评价的首位。
3.2B2B网站的功能
B2B电子商务不单纯指在线交易，还涉及供应链管理的电子业务，特别是在商品流通过程中供应链上下游企业间的信息互动和协同工作。因此，B2B电子商务是公司业务系统与合作伙伴、供应商和服务提供商业务系统的完全自动化的、端到端的集成。B2B电子商务系统由三大层次组成，第一层，基于Internet的采购、定单管理和交易系统；第二层，企业应用系统集成，即Internet采购和定单履行的内部通路，通过它实现企业的ERP、财务系统、SCM等后台应用软件的集成；第三层，电子商务的基础设施，包括网络安全、在线支付、电子邮件系统等。
3.2.1第一层主要功能
B2B交易平台的第一层功能包括，产品目录及搜索功能；在线定单请求，允许买方通过Internet直接下定单；在线产品配置功能，允许买方根据自己的要求对产品提出特殊的规格说明，并获得满意的建议；在线定单履行状态，允许买方及时了解所下定单的履行情况；企业采购目录信息，允许卖方了解企业的采购需求；自动采购机制，允许企业根据生产情况向供应商自动提出采购要求；采购流程匹配功能，允许在不同企业的不同业务流程间实现匹配，这通常是通过定义企业业务规则来实现；在线支付系统，出于安全方面的考虑，目前B2B的在线支付技术尚不流行；自动通知、竞买和竞卖等多对多的交易功能。
3.2.2第二层主要功能
工作流系统，例如，典型的采购审批流程就包括填单、核算、审批、下采购定单等步骤。另外，由于生产进度的变化而引起库存的变化，从而引起采购需求的变化，也需要靠工作流系统在企业的各个应用系统之间进行功能切换。 应用系统集成，将ERP系统、财务系统、CAD/CAM系统、供应链管理系统、人力资源系统、后勤系统和办公自动化系统等进行符合工业标准的集成，使这些系统之间能够互相交换信息和协调工作。例如，把Internet定单转换成生产计划和采购计划就需要若干系统的协同工作，而协同的自动化是电子商务的优势。统一信息交换，提供企业应用系统之间和企业内部应用系统之间的数据交换。过去企业之间的数据交换通常采用EDI，现在企业内部应用系统集成通常采用COBRA分布式对象的集成技术。
3.2.3第三层主要功能
企业的网络系统安全和在线支付系统，例如，防火墙、数字签名、信息加密、身份认证等，是B2B电子商务系统建设必的基本问题。在线支付在B2B电子商务中的应用尚不普遍，主要原因为：其一，B2B交易中涉及的资金数额巨大，通过网络支付风险难以控制，国际贸易间的欺诈风险尤为突出；其二，企业贸易中已经形成了一些付款的规矩,使得网络支付手段一时难以被接受；其三，国际贸易间的关税问题。当前，B2B电子商务的资金流仍通过传统的方式流动。
